O mercado B2B pode parecer mais desafiador do que o B2C. De fato, trabalhar com estratégias de marketing para este tipo de público pode demandar mais conhecimento e experiência.
Entretanto, é um nicho altamente lucrativo e que recompensa todo e qualquer investimento realizado quando desenvolvido da maneira correta.
Toda empresa precisa de profissionais que atendam suas grandes necessidades, como prestadores de serviços e fornecedores. Portanto, fique ligado nas tendências do mercado para manter a competitividade da sua empresa neste nicho.
Se você ainda tem dúvidas sobre como melhorar seu desempenho de vendas B2B, continue a leitura e descubra como aplicar tais estratégias de marketing no seu negócio e lucrar muito mais.
Mercado B2B: o que é
O Business for Business trata-se de uma negociação realizada entre duas ou mais empresas. Ou seja, o consumidor final não é aquele cliente da loja de sapatos, mas a própria loja de sapatos que precisa abastecer seu estoque.
Esse campo trabalha com negociações de altos valores, produtos e serviços extremamente específicos e uma concorrência diferenciada, uma vez que as campanhas de marketing são planejadas de outra forma.
Empresas terceirizadas e fornecedores de equipamentos e componentes são excelentes exemplos de negócio B2B. Portanto, pode-se imaginar que as tomadas de decisão neste caso são diferenciadas.
B2B e B2C: qual a diferença?
Como foi citado anteriormente, o B2B e o B2C se diferenciam pelo tipo de consumidor, mas não só por este motivo. Há detalhes mais complexos que caracterizam cada modelo de negócios existentes.
A forma de vender é construída com complexidades únicas, até porque o objetivo de cada modelo e o tipo de público-alvo é muito diferente. Veja porque:
- Valores de transação mais elevados: os compradores B2B são empresas que necessitam do fornecimento de algo, seja materiais, componentes ou até mesmo mão de obra. Portanto, o valor da negociação pode chegar na casa dos milhares em um único contrato;
- Ciclo de vendas maior: o cliente B2B não realiza nenhuma compra por impulso, uma vez que a opinião de diretores e acionistas são muito importantes para fechar qualquer negócio. Por este motivo, vender no B2B pode parecer mais desafiador;
- Processo de pagamento diferenciado: enquanto que no B2C o cliente paga com pix ou cartão imediatamente, não vemos a mesma coisa ocorrendo no B2B. Por se tratar de grandes contratos, o pagamento pode ser disponibilizado com diversas facilidades, como por exemplo, um prazo estendido de pagamento;
- Tomada de decisão mais assertiva: ao lidar com grande quantidade de dinheiro, analisar cada detalhe do contrato com atenção e disciplina ajuda a empresa a não cair em golpes e saber, exatamente, o que esperar de cada contrato.
Funil vendas B2B
Assim como no B2C, o modelo de negócio B2B também atua com o funil de vendas para atrair seus leads, qualificá-los e gerar vendas. O processo, inclusive, é muito semelhante ao funil de vendas com consumidor final direto.
Ele pode atuar com mais etapas, até porque as vendas B2B são mais complexas, como vimos anteriormente. Veja como ocorre o funil de vendas:
- Prospecção: estratégias de marketing para atrair o cliente e estimular seu conhecimento no problema;
- Qualificação: qualificar o lead de acordo com o interesse dele e adequação ao produto ou serviço;
- Proposta: os clientes em potencial precisam receber propostas consistentes para avaliação;
- Negociação: momento em que há um acordo entre as duas empresas tanto sobre valores quanto sobre formas de pagamento;
- Fechamento: após acordar todos os detalhes, há o fechamento e a realização da compra.
9 dicas para melhorar os resultados das vendas B2B
Selecionamos algumas dicas para que você possa melhorar seus resultados de vendas B2B e lucrar mais com negociações sólidas e de sucesso. Veja!
-Conheça seu cliente
Faça uma pesquisa aprofundada sobre o tipo de público no qual seu produto é funcional e como chegar até eles. Para isso, desenvolva perfis de clientes ideais e também busque entender suas objeções.
Não conhecer o público pode prejudicar muito o andamento de qualquer negócio. Portanto, antes de iniciar campanhas de marketing ou ajustar os preços, crie um planejamento com o perfil ideal do cliente e atinja mais empresas interessadas em seu negócio.
-Seja autoridade no seu nicho
Abaixar os preços nem sempre é a solução para conseguir atrair mais clientes. O que o seu cliente precisa entender é a qualidade com que a empresa presta o serviço. Portanto, além de assegurar que os produtos ou serviços comercializados valem a pena, também busque consolidar sua marca através de campanhas de marketing inteligentes.
-Trabalhe estratégias de marketing digital
O marketing digital está demonstrando potencial enorme para a prospecção de clientes do mundo B2B. Hoje, é possível criar ações específicas para este modelo de negócio e ainda analisar métricas claras e dados relevantes para alavancar a visibilidade.
Por este motivo, investir em estratégias de marketing digital é muito importante para aumentar as vendas B2B da sua empresa e ainda garantir fama e autoridade à marca. Além de fidelizar clientes que já conhecem a empresa.
-Tenha chatbot no site
Ao facilitar o contato com seu cliente, a empresa transmite seriedade e inovação. A pior coisa para uma marca é dificultar o acesso ao contato, em alguns casos, pode prejudicar tanto a comunicação a ponto do lead desistir da marca.
Chatbots são chats automatizados que servem para tirar qualquer dúvida que o cliente possa ter de forma rápida. É uma opção de automação para melhorar a forma de comunicação entre empresa e lead.
-Tenha equipes alinhadas
O pessoal do marketing e a equipe de vendas precisam trabalhar alinhados com um objetivo em comum: vender. Para isso, busque alternativas tecnológicas para conectar os dois times e facilitar a divulgação de informações necessárias.
-Utilize ferramentas CRM
O CRM é uma ferramenta automatizada que permite melhor visualização do funil de vendas do cliente, além de reunir dados e informações valiosas para as equipes envolvidas. Alguns também atuam com disparo de e-mails marketing, geração de relatórios e emissão de notas fiscais.
Há muitas opções no mercado, basta acessar e descobrir qual é a melhor para o seu negócio.
-Prefira o contato presencial
Apesar das negociações pela internet serem muito populares, nunca abra mão do contato cara a cara. Busque incentivar que sua equipe de vendas agende reuniões com os clientes, mesmo durante a fase de proposta e negociação.
Dessa forma, é possível construir relações de confiança mais sólidas e demonstrar autoridade no segmento em que atua.
-Ofereça várias opções de propostas
Na hora da negociação, tenha mais do que uma proposta no bolso. Trabalhe opções diferenciadas e que tragam benefícios tanto ao cliente quanto à marca. Seja no prazo do pagamento, na variedade de valores, nas promoções ou quantidades.
Dessa forma, o vendedor consegue ficar no controle da negociação.
-Follow-up
Mesmo depois de fechar uma venda, manter contato com o cliente é essencial no mundo B2B. Além de demonstrar interesse e dar o suporte necessário, também garante que a construção do relacionamento não termine com uma única venda, abrindo espaço para mais negociações com esses clientes - e com suas indicações.
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