Muitas vezes acontece de os empreendedores terem a cabeça cheia de dúvidas na frente dos compradores e não se arriscarem na hora de vender. Conheça aqui 5 técnicas infalíveis para se conectar melhor com seus potenciais clientes e bater o martelo.
O fechamento de vendas é uma fase chave no ciclo de compras, na qual o vendedor enfrenta o desafio de influenciar a decisão do cliente.
Neste momento, é fundamental seguir uma estratégia, na qual a Escuta Ativa é crucial para conhecer a postura do potencial cliente em relação ao produto.
Os melhores vendedores não deixam escapar nenhum detalhe, pois conhecem todos os passos e o caminho que devem percorrer para melhorar cada etapa do ciclo de vendas.
Sendo assim, existe alguma receita mágica para vender mais, sem esforço aparente?
A reposta é não!
Para fechar mais vendas é preciso conhecer e aplicar as técnicas adequadas em cada momento, complementando-as com o uso de tecnologia e aplicações comerciais, que ajudem conhecer o usuário, compreender suas necessidades e ser capaz de ajudar a satisfazer suas demandas.
Pensando nisso, separamos 5 técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam, para ajudar você a oferecer uma atenção mais personalizada aos seus clientes, e aumentar suas possibilidades de sucesso.
Aproveite e confira!
- Ouça atentamente
Geralmente o comprador nunca vai se mostrar ansioso para fechar o negócio. Pelo contrário: ele vai tentar disfarçar o quanto ele precisa da solução que você está oferecendo.
Aqui deve ser usada a técnica da Escuta Ativa. Ela consiste em ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer, fazendo gestos e sinais para que continue expressando suas ideias, e tentando perceber se ele está realmente interessado.
Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos, ter seus papéis e mãos pode indicar interesse. Braços cruzados, cara fechada e boca cerrada podem ser sinais negativos.
- Reforce a oportunidade de comprar
Independente de seu produto ou serviço, uma coisa é certa: você deve se valorizar!
Transforme seu produto em algo de valor para o cliente e faça com que ele entenda que fechar o negócio com você representa uma oportunidade única.
Preste atenção no seguinte exemplo:
Um homem entra em uma loja de artigos de pesca. Pensa em comprar um equipamento, mas apresenta uma objeção. O vendedor, valorizando o produto, responde: “temos poucas unidades desse equipamento no estoque, pois se trata de um produto exclusivo. Se você comprar agora, vai aproveitar uma super oportunidade”.
É assim que funciona!
- Seja empático
Seja empático com o entusiasmo que o cliente sente perante a possibilidade de efetivar a compra. Não seja frio nem distante, embora para você seja uma venda a mais.
A emoção não é só contagiosa, mas também se acumula no ambiente. Seu entusiasmo complementa a do cliente, e cria um clima propício para um fechamento bem-sucedido.
- Conduza o fechamento
Se você quer que a negociação flua direto para o fechamento, você deve encarar as objeções com muita autoconfiança.
Para isso, explique de forma detalhada as vantagens e benefícios das soluções que você oferece.
Em paralelo, você pode fazer perguntas que projetem situações hipotéticas, para que o potencial cliente imagine quais decisões tomaria em caso de realizar a compra. Alguns exemplos de perguntas são:
“Se você comprar este produto, o usaria apenas com seus amigos ou também com seus filhos?”, ou “onde vai instalar seu novo equipamento?”.
O legal desta dica é que o comprador não se sente pressionado, apesar de sua mente ir tomando pequenas decisões que vão influenciar sua decisão de compra.
- Mostre as consequências de não fechar o negócio rapidamente
Outra forma de chamar esta técnica seria gerar urgência.
É claro que a ideia não é criar um desconforto com o cliente, mas sim é preciso deixar claras as consequências de não adotar sua solução o quanto antes.
Perguntas como:
- O que acontecerá se você não adquirir esta solução hoje?
- Quais são as consequências de postergar sua decisão?
- Quanto custa para sua empresa esperar mais?
Fique atento à linguagem corporal do cliente e saiba analisá-las!
- Fique em silêncio no momento certo
Quando for formular a pergunta de fechamento, permaneça em silêncio enquanto o cliente estiver tomando a decisão.
Se você o interrompe, rompe o fio de pensamentos e o tira do modo comprar, o que obriga a começar novamente o ciclo de vendas.
Você sabia que no mundo dos negócios quem fala primeiro perde?
Não se esqueça disso na hora da negociação!
Estude estas dicas e faça com que a equipe comercial da sua empresa as aplique. Temos certeza de que seu processo de venda se tornará mais fluído e os fechamentos só aumentarão.
Esperamos que este artigo tenha sido de utilidade, e se depois de ler ele você perceber que precisa de ajuda aí na sua empresa, não tenha dúvidas em contatar com a Punto.
Estamos prontos para lhe atender!
